Banyak di antara sales person yang mengikuti kelas Access One masih punya anggapan bahwa seorang sales haruslah pertama-tama menguasai bagaimana
mengkomunikasikan produknya, bila perlu dengan semangat 45. Mungkin ada benarnya dalam beberapa kasus, seperti pernah saya amati apa yang dilakukan sales person di
mal yang menjual produk alat olahraga atau alat pijat maupun alat rumah tangga berdasarkan undangan yang berisikan iming-iming gratis produk seharga sekian juta tapi
kenyataannya kita harus belanja jauh lebih banyak. Kita akan membahas khusus bagaimana kita mengkomunikasikan produk kita dengan efektif dalam kesempatan lain. Kali ini
akan kita fokuskan pembicaraan kita pada kuatnya pengaruh pertanyaan terhadap keberhasilan sales call anda.
Kenapa pertama-tama kita harus sangat menguasai bertanya dan bukannya berbicara? Kalau anda masih ingat the selling secret (3) yang mengupas tentang selling or helping, ini
adalah kelanjutannya yang tegas. Saya ingin memulai dengan bertanya pada anda, bagaimana kita akan mampu membantu prospek kita jika tidak mengetahui apa yang
dibutuhkan dan diinginkannya? Cara apakah yang paling efektif untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan prospek kita? Saya yakin anda sudah memiliki sedikit banyak jawaban
atas pertanyaan-pertanyaan ini.
Kita menyadari betapa pentingnya mengajukan pertanyaan yang tepat agar prospek atau pelanggan anda menjadi terbuka dan anda memperoleh informasi-informasi yang
memang anda butuhkan. Disinilah kepiawaian kita sebagai sales person diuji, seberapa efektif anda bertanya, dan informasi macam apa saja yang anda kumpulkan. Berapa
persen jawaban prospek anda yang bisa anda gunakan.
Menanyakan Kebutuhan
Untuk menanyakan kebutuhan rata-rata sales person sudah sangat jago, mereka akan bertanya dengan pertanyaan-pertanyaan standar seperti “Berapa banyak cabang yang akan
bapak buka tahun depan?” atau “Apakah bapak punya rencana ekspansi?” Jenis pertanyaan ini kalau anda amati adalah pertanyaan tertutup yang digunakan untuk memperoleh
data dan kepastian jawaban ya dan tidak. Anda perlu mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini di awal diskusi untuk memberi anda pemahaman yang sangat dasar tentang bisnis
dan situasi yang dihadapi oleh orang itu.
Anda juga bisa bertanya dengan pertanyaan terbuka agar anda memperoleh informasi yang lebih lebar, terutama ‘reason d’etre’ dari sebuah situasi. Misalnya “Apa yang
menyebabkan bapak buka cabang baru sedemikian banyak tahun depan?” Kemungkinan prospek anda akan berbicara panjang dan mungkin juga kesana-kemari tidak karuan.
Setiap informasi yang anda dapatkan bisa jadi berguna bisa jadi juga tidak. Tapi anda memerlukan pertanyaan ini untuk lebih mengenal prospek atau pelanggan anda lebih jauh.
Jawaban atas pertanyaan terbuka ini akan membuat prospek juga merasa lebih nyaman, karena membicarakan sesuatu yang memang sudah sangat diakrabinya.
Menanyakan Keinginan
Mari kita melangkah lebih jauh dengan bermain-main pada area yang lebih personal, yaitu keinginan prospek. Saya berasumsi anda sudah mengetahui kebutuhan prospek serta
sudah membuat prospek merasa nyaman dengan pertanyaan-pertanyaan tertutup dan terbuka terlebih dahulu. Ini adalah persyaratan yang hendaknya anda pegang, karena pada
bagian ini anda akan masuk ke area personal yang mungkin membuat seseorang menjadi tidak nyaman atau tidak mau menjawab pertanyaan anda. Kami menyebut jenis
pertanyaan ini sebagai WDYT atau singkatan What Do You Think. Penekanan akan diberikan pada apa yang menjadi pikiran atau pertimbangan prospek anda secara pribadi,
mulai dari pengalaman pribadi, parameter-parameter pribadi yang biasa digunakan untuk sebuah kasus. Hal ini sangat penting karena seorang prospek atau pelanggan memiliki
2 atribut yaitu mewakili kepentingan perusahaan (meskipun dia adalah owner atas perusahaan pribadi) dan mewakili dirinya sebagai seorang manusia.
WDYT umumnya dipersiapkan sebelum anda melakukan sales call sesuai dengan informasi macam apa yang ingin anda ketahui. Pada saat anda mengajukan WDYT umumnya
orang yang anda hadapi akan terdiam beberapa saat karena memikirkan dan melakukan asumsi-asumsi atas pengalaman pribadi mereka. Contoh pertanyaan yang paling
sederhana adalah ”Dalam membuka cabang, menurut bapak pribadi, apa yang harusnya menjadi pertimbangan utama?” Jika dia menjawab dengan cepat dan anda merasakan
jawabannya cenderung baku, anda sebaiknya mengajukan pertanyaan susulan,”Saya mengerti pertimbangan bapak, cuma adakah pertimbangan lain yang bapak pribadi
pikirkan?” Biasanya cara ini berjalan dengan sukses.
mengkomunikasikan produknya, bila perlu dengan semangat 45. Mungkin ada benarnya dalam beberapa kasus, seperti pernah saya amati apa yang dilakukan sales person di
mal yang menjual produk alat olahraga atau alat pijat maupun alat rumah tangga berdasarkan undangan yang berisikan iming-iming gratis produk seharga sekian juta tapi
kenyataannya kita harus belanja jauh lebih banyak. Kita akan membahas khusus bagaimana kita mengkomunikasikan produk kita dengan efektif dalam kesempatan lain. Kali ini
akan kita fokuskan pembicaraan kita pada kuatnya pengaruh pertanyaan terhadap keberhasilan sales call anda.
Kenapa pertama-tama kita harus sangat menguasai bertanya dan bukannya berbicara? Kalau anda masih ingat the selling secret (3) yang mengupas tentang selling or helping, ini
adalah kelanjutannya yang tegas. Saya ingin memulai dengan bertanya pada anda, bagaimana kita akan mampu membantu prospek kita jika tidak mengetahui apa yang
dibutuhkan dan diinginkannya? Cara apakah yang paling efektif untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan prospek kita? Saya yakin anda sudah memiliki sedikit banyak jawaban
atas pertanyaan-pertanyaan ini.
Kita menyadari betapa pentingnya mengajukan pertanyaan yang tepat agar prospek atau pelanggan anda menjadi terbuka dan anda memperoleh informasi-informasi yang
memang anda butuhkan. Disinilah kepiawaian kita sebagai sales person diuji, seberapa efektif anda bertanya, dan informasi macam apa saja yang anda kumpulkan. Berapa
persen jawaban prospek anda yang bisa anda gunakan.
Menanyakan Kebutuhan
Untuk menanyakan kebutuhan rata-rata sales person sudah sangat jago, mereka akan bertanya dengan pertanyaan-pertanyaan standar seperti “Berapa banyak cabang yang akan
bapak buka tahun depan?” atau “Apakah bapak punya rencana ekspansi?” Jenis pertanyaan ini kalau anda amati adalah pertanyaan tertutup yang digunakan untuk memperoleh
data dan kepastian jawaban ya dan tidak. Anda perlu mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini di awal diskusi untuk memberi anda pemahaman yang sangat dasar tentang bisnis
dan situasi yang dihadapi oleh orang itu.
Anda juga bisa bertanya dengan pertanyaan terbuka agar anda memperoleh informasi yang lebih lebar, terutama ‘reason d’etre’ dari sebuah situasi. Misalnya “Apa yang
menyebabkan bapak buka cabang baru sedemikian banyak tahun depan?” Kemungkinan prospek anda akan berbicara panjang dan mungkin juga kesana-kemari tidak karuan.
Setiap informasi yang anda dapatkan bisa jadi berguna bisa jadi juga tidak. Tapi anda memerlukan pertanyaan ini untuk lebih mengenal prospek atau pelanggan anda lebih jauh.
Jawaban atas pertanyaan terbuka ini akan membuat prospek juga merasa lebih nyaman, karena membicarakan sesuatu yang memang sudah sangat diakrabinya.
Menanyakan Keinginan
Mari kita melangkah lebih jauh dengan bermain-main pada area yang lebih personal, yaitu keinginan prospek. Saya berasumsi anda sudah mengetahui kebutuhan prospek serta
sudah membuat prospek merasa nyaman dengan pertanyaan-pertanyaan tertutup dan terbuka terlebih dahulu. Ini adalah persyaratan yang hendaknya anda pegang, karena pada
bagian ini anda akan masuk ke area personal yang mungkin membuat seseorang menjadi tidak nyaman atau tidak mau menjawab pertanyaan anda. Kami menyebut jenis
pertanyaan ini sebagai WDYT atau singkatan What Do You Think. Penekanan akan diberikan pada apa yang menjadi pikiran atau pertimbangan prospek anda secara pribadi,
mulai dari pengalaman pribadi, parameter-parameter pribadi yang biasa digunakan untuk sebuah kasus. Hal ini sangat penting karena seorang prospek atau pelanggan memiliki
2 atribut yaitu mewakili kepentingan perusahaan (meskipun dia adalah owner atas perusahaan pribadi) dan mewakili dirinya sebagai seorang manusia.
WDYT umumnya dipersiapkan sebelum anda melakukan sales call sesuai dengan informasi macam apa yang ingin anda ketahui. Pada saat anda mengajukan WDYT umumnya
orang yang anda hadapi akan terdiam beberapa saat karena memikirkan dan melakukan asumsi-asumsi atas pengalaman pribadi mereka. Contoh pertanyaan yang paling
sederhana adalah ”Dalam membuka cabang, menurut bapak pribadi, apa yang harusnya menjadi pertimbangan utama?” Jika dia menjawab dengan cepat dan anda merasakan
jawabannya cenderung baku, anda sebaiknya mengajukan pertanyaan susulan,”Saya mengerti pertimbangan bapak, cuma adakah pertimbangan lain yang bapak pribadi
pikirkan?” Biasanya cara ini berjalan dengan sukses.
Pernahkah anda melihat seorang anak kecil yang minta es krim sambil merengek-rengek tapi tidak dibelikan oleh orang tuanya? Mungkin alasan si orang tua benar adanya,
anaknya lagi batuk lah atau pilek. Tapi seorang anak akan gigih meminta ‘hak-nya’ atas es krim. Kemudian si orang tua akan menawarkan mainan baru atau baju baru sebagai
pengganti es krim. Apa yang terjadi? Umumnya anak kecil akan tetap gigih mempertahankan keinginan es krim-nya. Kalaupun dia menurut, karena mungkin dia melihat ’nilai’
mainan atau baju baru yang ditawarkan jauh lebih menarik dari es krim.
Apa yang terjadi dalam dunia kita sehari-hari dalam sales? Sering kah kita bertingkah seperti orang tua yang memberikan sesuatu yang tidak diinginkan kepada customer kita?
Mungkin analoginya tidak tepat-tepat amat, tapi saya ingin mengajak anda berpikir sederhana saja. Jika seorang customer atau prospek menginginkan sebuah fitur A, kenapa kita
harus memberikan fitur B? Hanya karena fitur B itu sedang dipromosikan habis-habisan, bukan berarti langsung diinginkan oleh prospek anda.
Dalam The Selling Secret (5) saya sudah membahas bagaimana anda menanyakan kebutuhan dan keinginan kepada prospek anda. Kini saatnya kita memberikan penawaran
pada prospek anda. Saya asumsikan anda kini sudah mengetahui persis apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh prospek anda. Pengetahuan tentang prospek anda kini sudah
komplit. Layaknya seorang dokter, di tangan anda sudah ada detail gejala-gejala penyakit, hasil cek laboratorium, rontgen, dan scan. Anda kini tinggal menuliskan resep yang
sangat ’paten’ yang akan menyembuhkan penyakit pasien anda.
Sebagai sales, kini saatnya anda hanya menyodorkan solusi yang memberi ’kesembuhan’ atau ’pencerahan’ atau solusi ’paten’ yang akan membuat prospek anda mengangguk-
angguk tanda setuju, persis seperti seorang pasien yang hanya mengangguk-angguk di depan seorang dokter yang menerangkan resep yang akan dibeli oeh pasiennya. Solusi
anda akan mengacu pada takaran yang pas, tepat dan efisien serta tidak berlebihan. Karena seperti cerita anak kecil di atas, anda mungkin bisa memberikan offer yang
berlebihan, prospek anda mungkin setuju, tapi anda mungkin sudah kehilangan efisiensi.
Salah seorang teman saya baru-baru ini memesan sebuah mobil yang harus inden 2 bulan. Dia ngotot minta delivery 1 bulan, tapi sales-nya juga tidak kalah ngotot memberikan
offer pemanis yaitu tambahan diskon 1 juta lagi. Teman saya tidak menyangka akan ada tambahan diskon. Setelah nego, akhirnya malah dapat 2 juta. Teman saya akhirnya
sepakat dengan diskon 2 juta dan delivery 1.5 bulan. Menarik sekali kasus ini, karena saya melihat, negosiasi mungkin sudah cukup dilakukan dalam area 2 bulan menjadi 1.5
bulan, dan tidak usah masuk ke masalah diskon. Teman saya toh akan cukup mengerti kondisinya karena dealer yang lain juga membutuhkan waktu yang kurang lebih sama
dalam hal delivery.
Dalam memberikan offer, ini adalah saat-saat yang ditunggu oleh prospek anda maupun anda sendiri. Karena kepiawaian anda diuji pada momen ini. Langsung ’menohok’ pada
sasaran kah offering anda? Pertanyaan penting ini sangat mudah dilihat jawabannya pada mimik muka dan reaksi prospek anda. Apakah wajahnya menjadi bersemangat atau
biasa-biasa saja? Atau malah tambah keruh?
Sulitkah menemukan offering yang tepat? Jika anda bertanya dengan matang, jawaban dari prospek anda akan sangat gamblang. Bagian mana dari offering anda yang harus
menjadi menu utama? Penekanan yang seperti apa harus anda lakukan? Bagaimana dengan benefit dari fitur produk anda? Sering kali kita lupa menerangkan benefit dari offering
yang kita jelaskan, karena kita berasumsi prospek anda juga sama pintarnya dengan anda. Pertanyaan lanjutan yang harus anda jawab adalah, bagaimana anda akan
memberikan penjelasan atas benefit? Seberapa personal anda akan menjelaskannya? Poin terakhir ini sering kali menjadi ’reason d’etre’ seorang prospek membeli dari anda.
Ingin melanjutkan?
anaknya lagi batuk lah atau pilek. Tapi seorang anak akan gigih meminta ‘hak-nya’ atas es krim. Kemudian si orang tua akan menawarkan mainan baru atau baju baru sebagai
pengganti es krim. Apa yang terjadi? Umumnya anak kecil akan tetap gigih mempertahankan keinginan es krim-nya. Kalaupun dia menurut, karena mungkin dia melihat ’nilai’
mainan atau baju baru yang ditawarkan jauh lebih menarik dari es krim.
Apa yang terjadi dalam dunia kita sehari-hari dalam sales? Sering kah kita bertingkah seperti orang tua yang memberikan sesuatu yang tidak diinginkan kepada customer kita?
Mungkin analoginya tidak tepat-tepat amat, tapi saya ingin mengajak anda berpikir sederhana saja. Jika seorang customer atau prospek menginginkan sebuah fitur A, kenapa kita
harus memberikan fitur B? Hanya karena fitur B itu sedang dipromosikan habis-habisan, bukan berarti langsung diinginkan oleh prospek anda.
Dalam The Selling Secret (5) saya sudah membahas bagaimana anda menanyakan kebutuhan dan keinginan kepada prospek anda. Kini saatnya kita memberikan penawaran
pada prospek anda. Saya asumsikan anda kini sudah mengetahui persis apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh prospek anda. Pengetahuan tentang prospek anda kini sudah
komplit. Layaknya seorang dokter, di tangan anda sudah ada detail gejala-gejala penyakit, hasil cek laboratorium, rontgen, dan scan. Anda kini tinggal menuliskan resep yang
sangat ’paten’ yang akan menyembuhkan penyakit pasien anda.
Sebagai sales, kini saatnya anda hanya menyodorkan solusi yang memberi ’kesembuhan’ atau ’pencerahan’ atau solusi ’paten’ yang akan membuat prospek anda mengangguk-
angguk tanda setuju, persis seperti seorang pasien yang hanya mengangguk-angguk di depan seorang dokter yang menerangkan resep yang akan dibeli oeh pasiennya. Solusi
anda akan mengacu pada takaran yang pas, tepat dan efisien serta tidak berlebihan. Karena seperti cerita anak kecil di atas, anda mungkin bisa memberikan offer yang
berlebihan, prospek anda mungkin setuju, tapi anda mungkin sudah kehilangan efisiensi.
Salah seorang teman saya baru-baru ini memesan sebuah mobil yang harus inden 2 bulan. Dia ngotot minta delivery 1 bulan, tapi sales-nya juga tidak kalah ngotot memberikan
offer pemanis yaitu tambahan diskon 1 juta lagi. Teman saya tidak menyangka akan ada tambahan diskon. Setelah nego, akhirnya malah dapat 2 juta. Teman saya akhirnya
sepakat dengan diskon 2 juta dan delivery 1.5 bulan. Menarik sekali kasus ini, karena saya melihat, negosiasi mungkin sudah cukup dilakukan dalam area 2 bulan menjadi 1.5
bulan, dan tidak usah masuk ke masalah diskon. Teman saya toh akan cukup mengerti kondisinya karena dealer yang lain juga membutuhkan waktu yang kurang lebih sama
dalam hal delivery.
Dalam memberikan offer, ini adalah saat-saat yang ditunggu oleh prospek anda maupun anda sendiri. Karena kepiawaian anda diuji pada momen ini. Langsung ’menohok’ pada
sasaran kah offering anda? Pertanyaan penting ini sangat mudah dilihat jawabannya pada mimik muka dan reaksi prospek anda. Apakah wajahnya menjadi bersemangat atau
biasa-biasa saja? Atau malah tambah keruh?
Sulitkah menemukan offering yang tepat? Jika anda bertanya dengan matang, jawaban dari prospek anda akan sangat gamblang. Bagian mana dari offering anda yang harus
menjadi menu utama? Penekanan yang seperti apa harus anda lakukan? Bagaimana dengan benefit dari fitur produk anda? Sering kali kita lupa menerangkan benefit dari offering
yang kita jelaskan, karena kita berasumsi prospek anda juga sama pintarnya dengan anda. Pertanyaan lanjutan yang harus anda jawab adalah, bagaimana anda akan
memberikan penjelasan atas benefit? Seberapa personal anda akan menjelaskannya? Poin terakhir ini sering kali menjadi ’reason d’etre’ seorang prospek membeli dari anda.
Ingin melanjutkan?
The Selling Secret (5)
The Power of Question
The Power of Question
The Selling Secret (6)
Offering the Right Things
Offering the Right Things
 | |  | |  | |  | |  | |  |
copyrights 2020 Access One Indonesia
created by Lelo Digitals
created by Lelo Digitals
