The Selling Secret (9)
After Closing Magic Moments
Saya pikir, inilah saat yang paling memikat dalam perjalanan kita menjual sesuatu. Hadirnya perasaan hebat karena berhasil menjual sekaligus juga perasaan nyaman karena kita
menjual dengan apa adanya, tapi prospek kita tetap membeli dari kita. Hubungan yang anda bangun dalam proses menjual ini, akan berdampak pada keseluruhan hubungan
anda dengan pelanggan anda ini. Sederhananya begini, jika pola jual beli yang kita terapkan adalah transaksional, yaitu untung rugi semata, maka kelak hubungan kita juga hanya
terbatas kalau ada bisnis kita baru terlibat. Namun jika sejak awal bertemu kita sudah menciptakan atmosfir nyaman, fokus kita pada kebutuhan dan keinginan si prospek, dan
secara jujur menjelaskan baik buruknya produk kita, maka niscaya hubungan kita pun akan lebih matang. Bukan sekadar hubungan bisnis saja.
Banyak literatur menyarankan untuk meminta referensi jika anda sudah berhasil melakukan closing. Saya menyarankan sebaliknya, jangan pernah meminta referensi jika anda
baru saja selesai closing. Biarkan hubungan anda dengannya berjalan secara natural, ke arah hubungan pertemanan, maka referensi akan datang pada anda tanpa diminta.
Kenapa demikian? Bukankah kita akan buang-buang waktu saja? Tidak jika anda mengijinkan prosesini berjalan apa adanya. Karena alam akan melakukan seleksi terhadap
pertemanan yang anda tawarkan. Akan ada pelanggan yang menanggapi pertemanan anda sebatas 50% saja, ada yang akan menjadi teman baik anda, yang siap anda libatkan
dalam proses saling membantu. Maka referensi yang anda terima pun, kualitasnya bisa KW 1 atau KW2.
Saat-saat luar biasa sesudah closing adalah saat kita membuktikan bahwa pilihan pelanggan kita terhadap produk dan terhadap diri kita adalah tepat adanya. Teman-teman kita
dari otomotif sangat mengetahui rahasia ini. Mereka akan datang langsung dalam proses delivery mobil ke rumah konsumen, memastikan mobil yang dikirimkan sangat
sempurna tanpa kurang suatu apa. Pada tahapan ini, saya teringat teman saya yanng bergerak di bisnis properti, saat penyerahan kunci adalah saat yang menggelisahkan.
Terutama jika spesifikasi bangunan yang dijanjikan meleset dengan seribu satu alasan. Maka pada saat seperti ini, banyak sales propertu tiba-tiba ’hilang’ atau bahkan sudah
resign, karena mengetahui bakal ada yang tidak beres. Namun sales properti yang lain akan menghadapi segala konsekuensi dengan gagah berani, termasuk kehilangan uang
komisi untuk melakukan perbaikan. Saya pikir, saat seperti ini adalah saat membuktikan apa yang sudah kita janjikan. Walk the talk.
Magic moments berikutnya adalah second checking yang amat sangat jarang dilakukan. Dalam industri otomotif, jarang kita ditelepon lagi sesudah delivery, memastikan bahwa
setelah sebulan dipakai apakah ada keluhan yang muncul. Kecuali jika si sales person hendak minta referensi. Mari kita bayangkan diri anda adalah seorang pembeli rumah,
pada saat serah terima kunci, sales person yang biasa melayani kita ada di sana, ikut sibuk melakukan pengecekan untuk memastikan spesifikasi yang dijanjikan telah dipenuhi.
Tentu anda akan merasa senang bukan? Umumnya rumah baru sekarang ada masa garansi-nya, sekitar 3 bulan hingga 6 bulan. Coba pikirkan, sesudah hujan lebat yang
mengguyur rumah anda semalaman, tiba-tiba keesokan harinya, sang sales person menelepon anda, bertanya apakah ada yang bocor sewaktu hujan. Kali ini anda akan merasa
senang luar biasa bukan? Zig Ziglar, salah satu pengarang favorit saya tentang sales, menceritakan kisah tentang Penny Magid, seoranng broker properti yang membantu Ziglar
membeli rumah. Dalam kurun waktu 5 tahun kemudian, Penny Magid masih membantu Ziglar untuk memindahkan KPR rumah yang dibeli Ziglar ke bank yang memberikan suku
bunga lebih rendah tanpa imbalan apapun, bukan hanya sekali tapi dua kali! Sewaktu Penny menderita sakit yang harus dirawat di rumah sakit selama beberapa bulan, maka saat-
saat itu adalah puncak karir Penny Magid, karena mampu menghasilkan penjualan rumah jauh lebih banyak dari rekor sebelumnya. Kok bisa? Karena Penny Magid
memperlakukan semua pelanggannya sebagai seorang teman, bukan menjadikan mereka obyek penjualan. Sebagai teman, hampir semua pelanggannya membantu Penny
menjual rumah atas nama Penny. Penny Magid telah mengajarkan pada saya, bedanya seorang pelanggan dan seorang pelanggan yang telah menjadi teman.
Ingin membaca secret pertama?
Ingin membaca secret terakhir?
After Closing Magic Moments
Saya pikir, inilah saat yang paling memikat dalam perjalanan kita menjual sesuatu. Hadirnya perasaan hebat karena berhasil menjual sekaligus juga perasaan nyaman karena kita
menjual dengan apa adanya, tapi prospek kita tetap membeli dari kita. Hubungan yang anda bangun dalam proses menjual ini, akan berdampak pada keseluruhan hubungan
anda dengan pelanggan anda ini. Sederhananya begini, jika pola jual beli yang kita terapkan adalah transaksional, yaitu untung rugi semata, maka kelak hubungan kita juga hanya
terbatas kalau ada bisnis kita baru terlibat. Namun jika sejak awal bertemu kita sudah menciptakan atmosfir nyaman, fokus kita pada kebutuhan dan keinginan si prospek, dan
secara jujur menjelaskan baik buruknya produk kita, maka niscaya hubungan kita pun akan lebih matang. Bukan sekadar hubungan bisnis saja.
Banyak literatur menyarankan untuk meminta referensi jika anda sudah berhasil melakukan closing. Saya menyarankan sebaliknya, jangan pernah meminta referensi jika anda
baru saja selesai closing. Biarkan hubungan anda dengannya berjalan secara natural, ke arah hubungan pertemanan, maka referensi akan datang pada anda tanpa diminta.
Kenapa demikian? Bukankah kita akan buang-buang waktu saja? Tidak jika anda mengijinkan prosesini berjalan apa adanya. Karena alam akan melakukan seleksi terhadap
pertemanan yang anda tawarkan. Akan ada pelanggan yang menanggapi pertemanan anda sebatas 50% saja, ada yang akan menjadi teman baik anda, yang siap anda libatkan
dalam proses saling membantu. Maka referensi yang anda terima pun, kualitasnya bisa KW 1 atau KW2.
Saat-saat luar biasa sesudah closing adalah saat kita membuktikan bahwa pilihan pelanggan kita terhadap produk dan terhadap diri kita adalah tepat adanya. Teman-teman kita
dari otomotif sangat mengetahui rahasia ini. Mereka akan datang langsung dalam proses delivery mobil ke rumah konsumen, memastikan mobil yang dikirimkan sangat
sempurna tanpa kurang suatu apa. Pada tahapan ini, saya teringat teman saya yanng bergerak di bisnis properti, saat penyerahan kunci adalah saat yang menggelisahkan.
Terutama jika spesifikasi bangunan yang dijanjikan meleset dengan seribu satu alasan. Maka pada saat seperti ini, banyak sales propertu tiba-tiba ’hilang’ atau bahkan sudah
resign, karena mengetahui bakal ada yang tidak beres. Namun sales properti yang lain akan menghadapi segala konsekuensi dengan gagah berani, termasuk kehilangan uang
komisi untuk melakukan perbaikan. Saya pikir, saat seperti ini adalah saat membuktikan apa yang sudah kita janjikan. Walk the talk.
Magic moments berikutnya adalah second checking yang amat sangat jarang dilakukan. Dalam industri otomotif, jarang kita ditelepon lagi sesudah delivery, memastikan bahwa
setelah sebulan dipakai apakah ada keluhan yang muncul. Kecuali jika si sales person hendak minta referensi. Mari kita bayangkan diri anda adalah seorang pembeli rumah,
pada saat serah terima kunci, sales person yang biasa melayani kita ada di sana, ikut sibuk melakukan pengecekan untuk memastikan spesifikasi yang dijanjikan telah dipenuhi.
Tentu anda akan merasa senang bukan? Umumnya rumah baru sekarang ada masa garansi-nya, sekitar 3 bulan hingga 6 bulan. Coba pikirkan, sesudah hujan lebat yang
mengguyur rumah anda semalaman, tiba-tiba keesokan harinya, sang sales person menelepon anda, bertanya apakah ada yang bocor sewaktu hujan. Kali ini anda akan merasa
senang luar biasa bukan? Zig Ziglar, salah satu pengarang favorit saya tentang sales, menceritakan kisah tentang Penny Magid, seoranng broker properti yang membantu Ziglar
membeli rumah. Dalam kurun waktu 5 tahun kemudian, Penny Magid masih membantu Ziglar untuk memindahkan KPR rumah yang dibeli Ziglar ke bank yang memberikan suku
bunga lebih rendah tanpa imbalan apapun, bukan hanya sekali tapi dua kali! Sewaktu Penny menderita sakit yang harus dirawat di rumah sakit selama beberapa bulan, maka saat-
saat itu adalah puncak karir Penny Magid, karena mampu menghasilkan penjualan rumah jauh lebih banyak dari rekor sebelumnya. Kok bisa? Karena Penny Magid
memperlakukan semua pelanggannya sebagai seorang teman, bukan menjadikan mereka obyek penjualan. Sebagai teman, hampir semua pelanggannya membantu Penny
menjual rumah atas nama Penny. Penny Magid telah mengajarkan pada saya, bedanya seorang pelanggan dan seorang pelanggan yang telah menjadi teman.
Ingin membaca secret pertama?
Ingin membaca secret terakhir?
 | |  | |  | |  | |  | |  |
copyrights 2020 Access One Indonesia
created by Lelo Digitals
created by Lelo Digitals
